Vertrieb
Erfolgreiche Ertragssteigerung über neue Kontomodelle im Privat- und Firmenkundengeschäft
Ausgangslage
Im Rahmen eines Fusionsprojekts führt eine westfälische Genossenschaftsbank neue Privat- und Geschäftsgirokontomodelle ein. Das Ziel ist eine nachhaltige Ertragssteigerung: mindestens 600.000 EUR pro Jahr für Privatkunden und mindestens 200.000 EUR pro Jahr für Firmenkunden. Gleichzeitig möchten wir das große Mengengerüst an Altkonten reduzieren.
Vorgehen
Unsere Vorgehensweise basiert auf einer umfassenden Bestandsaufnahme und einer detaillierten Analyse. Auf dieser Grundlage entwickeln wir ein maßgeschneidertes Konzept, das wir im Anschluss mit den Entscheidungstragenden abstimmen. Im Fokus steht die gezielte Begleitung der Mitarbeitenden, um sie optimal auf souveräne und verbindliche Preisdurchsetzungsgespräche vorzubereiten. Unsere Intensivtrainings orientieren sich an bankspezifischen Best-Practice-Modellen und relevanten Fallstudien. In Reflexionsrunden werten wir die gesammelten Erfahrungen aus und leiten daraus optimierte Vorgehensweisen ab. Die Führungskräfte übernehmen dabei eine Schlüsselrolle als erste Personalentwickler:innen, um den nachhaltigen Erfolg der Qualifizierung sicherzustellen.
Ergebnis
Die Beratenden entwickeln ein gesteigertes Preisbewusstsein („Wir sind es wert!“). Dadurch begegnen sie ihren Kunden auf Augenhöhe und schaffen auch in herausfordernden Verhandlungen Win-win-Situationen. Die Führungskräfte begleiten ihre Mitarbeitenden individuell in diesem Prozess. Als Resultat können insgesamt Ertragssteigerungen von etwa 1,2 Mio. EUR pro Jahr realisiert werden.
